Spiegazione fra il serio e il faceto di uno dei paroloni usati nel marketing delle vendite e nel marketing diretto, tratto dal podcast di Emanuele Conte “Marketta come magni” i paroloni, i concetti e le strategie del marketing e della comunicazione commerciale raccontate con parole poverissime e senza tirarsela più di tanto.
Se andiamo a vedere sul vocabolario la traduzione esatta della parola engagement viene tradotta con “fidanzamento”; per molti versi questo coincide con la realtà dei fatti, in tutte le attività di business, cioè nel mondo degli affari, nelle attività di tipo commerciale ma anche in quelle di diffusione di tecnologie, esperienze e modelli commerciali, quando due soggetti, siano essi aziende, organizzazioni di qualsiasi tipo o persone fisiche, prima di fare affari e di commerciare vogliono conoscersi, vogliono valutarsi, scoprire quali saranno le reciproche opportunità nel comprare, vendere o fare affari assieme.
Il fidanzamento fra due persone altro non è che il trovarsi, lo studiarsi, il corteggiarsi, il proporsi con il fine di sposarsi o quanto meno di fare “affari” insieme con l’obiettivo di riprodursi o almeno di stare felicemente insieme; in affari praticamente succede la stessa cosa e a volte succede che proprio dal mondo degli affari, del commercio e in generale del lavoro nascano grandi storie di amicizia. E a volte d’amore.
Engagement, poi se tradotto da chi sa parlare bene, viene definito anche come “impegno ideologico”, sia sul piano civile che culturale; nel mondo del lavoro e del commercio significa più semplicemente iniziare una relazione di lavoro, una relazione di affari, un percorso per lo sviluppo di reciproche opportunità.
Nel commercio, e come abbiamo visto anche nelle relazioni fra persone, prima ci si cerca poi si sviluppano tutte quelle attività di analisi dei mercati e delle filiere produttive e distributive, delle aree economico – commerciali dove si ha la possibilità di conoscere nuovi potenziali clienti o partner commerciali.
Quindi si stilano liste allo scopo di scoprire soggetti o categorie di soggetti verso i quali indirizzare la propria attenzione, per dare luogo alle attività di “corteggiamento” con l’obiettivo di arrivare a “quagliare” cioè a cagliare, concretizzare. In pratica: vendere, fare affari o lavorare assieme.
Una volta stilate queste liste o studiati i soggetti che hanno attirato il nostro interesse, si fa un piccolo esame di coscienza consistente nelle seguenti brevi ma sincere riflessioni:
- Perché il soggetto o la categoria di soggetti selezionati dovrebbe scegliere proprio me, il mio prodotto, la mia tecnologia o il mio modo di essere e cioè la mia proposta commerciale o il mio modello di business?
- Mi presento bene? E per presentarsi bene intendo la mia immagine o la percezione che in giro si ha di me (del mio brand), dei miei prodotti, delle mie tecnologie e del mio modo di condurre affari; in sostanza ho una buona nomea? Mi percepiscono come un’opportunità o come un qualcosa di insignificante, o peggio, qualche cosa o qualcuno dal quale stare alla larga? (brand awareness)
- Dispongo dei mezzi, di una strategia o meglio ancora di uno chaperon (agenzia di comunicazione, organizzazione addetta all’engagement o persona del marketing) che mi introduca in società senza che venga violata la mia “verginità” o immagine commerciale? Senza che io sprechi il mio debutto in quella società con scelte sbagliate o rischi magre figure se non addirittura sciupare tutto quello che di interessante ho fatto finora, mantenendomi virtuoso efficace e magari anche interessante?
- Ho codificato una offerta d’ingresso, un listino idoneo ad suscitare l’interesse del cliente?
- Ho messo in campo le persone giuste che si occupano concretamente del processo di conversione e di vendita cioè commerciali, agenti, procacciatori, digital seller o teleseller, addetti alle relazioni di vendita e al customer care?
- Ho preparato del materiale interessante per lo svolgimento della campagna pubblicitaria e/o di direct marketing
- Ho codificato un funnel (imbuto) che sia un vero e proprio tragitto strategico da fare compiere al potenziale cliente affinché convenga con me che è il caso di acquistare i miei prodotti tecnologie e servizi o comunque aderire alla mia offerta commerciale?
Tutto questo e le varie altre attività previste per lo svolgimento del processo di engagement vengono prese in considerazione dopo avere svolto un’altra fase molto importante che è oggetto di un altro podcast, se mi stai ascoltando o articolo se mi stai leggendo, cioè la fase della ricerca e dell’analisi dei delle aree di interesse commerciale, delle filiere produttive, distributive e dei servizi, la costruzione del relativo database per il direct marketing, il design della policy privacy e la strategia media.
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Riferimenti per il presente articolo: www.emanueleconte.it – www. wolfplay.it – www.testiemoduli.it